Marketing

Las 3 preguntas más importantes que los CEOs deben hacer a los líderes de marketing

Impulsar el aumento de los ingresos y la cuota de mercado requiere un conocimiento exhaustivo de su cliente junto con un compromiso con la experiencia del cliente. Los CEOs deben ser un defensor de la mejora de la experiencia del cliente (CX) que impulse la adquisición exitosa de clientes B2B. Específicamente, al hablar con los líderes de marketing sobre las estrategias de marketing B2B, los CEOs deben hacer estas preguntas difíciles para asegurarse de que CX es fundamental para la estrategia de marketing:

¿HA IDENTIFICADO A LAS PERSONAS OBJETIVO EN SU ESTRATEGIA DE MARKETING B2B?

Realizar el ejercicio de desarrollo de personajes basado en la investigación de mercado y de clientes es fundamental para comprender a su cliente objetivo. Además, los personajes ayudan a los equipos de marketing a involucrar a estos clientes en el viaje del comprador basándose en los motivadores y los detractores. Por ejemplo, las experiencias web basadas en los personajes son de 2 a 5 veces más efectivas. Sin embargo, sólo el 44% de los profesionales del marketing B2B utilizan los personajes como parte de su estrategia de marketing B2B. Los directores ejecutivos que se centran en la captación de clientes con éxito deben esperar que los personajes se incorporen a los puntos de contacto de marketing a lo largo del viaje del comprador.

¿HA TRAZADO EL MAPA DE UN VIAJE DEL CLIENTE BASADO EN PERSONAS PARA APOYAR LA ADQUISICIÓN DE CLIENTES B2B?

Una vez desarrollados los personajes, el marketing debe crear experiencias basadas en ellos que hagan avanzar a los clientes objetivo en su viaje para adquirir el producto o servicio de su organización B2B. Las estrategias de marketing B2B deben jugar un papel en cada punto de contacto del cliente a lo largo del viaje del comprador. Para crear experiencias de cliente inspiradas que contribuyan a aumentar los ingresos y el retorno de la inversión en programas de marketing, los líderes de marketing deben centrarse en los puntos de contacto que hacen avanzar al comprador. Los directores generales deben hacer preguntas contundentes para asegurarse de que el enfoque de la comercialización esté alineado con la adquisición de clientes B2B.

¿CÓMO DEFINIR Y MEDIR EL ÉXITO DE SU ESTRATEGIA DE MARKETING B2B?

Apoyar la ejecución exitosa de una iniciativa de experiencia del cliente en toda la organización debería ser una estrategia de marketing B2B que tenga objetivos y métricas claros. Su dirección de marketing debería esbozar cómo sus programas de marketing B2B crean una contribución directa a los ingresos y fomentan un alto crecimiento. Los directores ejecutivos deben esperar que la comercialización proporcione la métrica de la experiencia del cliente que muestre una contribución directa a la adquisición de clientes B2B.

PRÓXIMOS PASOS

Una organización centrada en el cliente es fundamental para la adquisición de clientes B2B. Esta centralidad en el cliente debe comenzar en la cima con los CEOs que abogan por las iniciativas de experiencia del cliente. Los CEOs deberían hacer a sus líderes de marketing las preguntas difíciles para asegurar que la experiencia del cliente se integre en los programas de marketing y apoyar la adquisición de clientes. Las preguntas sobre las personas, los viajes de los clientes y las métricas de éxito deberían ayudar a los CEO a medir la alineación del marketing con los objetivos de ingresos y crecimiento de la organización.

Encontrar una agencia de generación de demanda que se asocie con los CEOs y los líderes de marketing para adoptar las experiencias de los clientes que impulsan el alto crecimiento y aumentan la cuota de mercado es muy importante!

 

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